茅台专卖店“扩招” 剑指大众消费市场

近日，作为占领中国宴席用酒市场的高端白酒品牌之一，贵州茅台拟降低经销商的资金门槛，以“扩招”的方式发展国酒茅台专卖店营销网络，填补相关空白市场区域。对此，有关专家指出，茅台将借此进军大众消费市场，刺激出货量，带动公司业绩增长。

6月16日，贵州茅台在其官网挂出“国酒茅台专卖店网络发展公示”，拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，诚邀有酒类经营能力的企业或个人垂询加盟。并指明空白区域是指：符合专卖店各项条件，且未有国酒茅台专卖店或特约经销商的县级行政区域、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区。

一位不愿透露姓名的茅台内部人士称，根据茅台此前内部开会讨论，首批可能会吸收100家代理商，即新增100家专卖店，最终可能会增加200家。与此同时，茅台提出了严格的加盟条件，包括：申请加盟企业必须在当地有营业两年以上的酒类产品经销公司，且营业额名列当地前3名；在当地必须有较好的社会关系，较强的社会影响力和较成熟的营销网络；同时还需要公司组织机构完善，有成熟的销售业务拓展团队；必须有符合开设专卖店的候选门店。

据了解，在具体销售任务方面，上述空白区域的新增经销商需要同茅台签订4.5吨的销售合同，经销商约需付出800万元的资金成本。然而，上述“门槛”相较去年茅台放开经销权时降低不少。2013年7月，贵州茅台30吨的资金门槛超过6000万元。

潜心研究白酒业多年的贵州省政治研究中心专家龙河闻指出，茅台此次“扩招”展露出其占领市场的野心，但不难看出，茅台正试图摆脱高端白酒制造商的标签，转向更为广阔的大众消费市场，这对普通消费者来说无疑是个好消息。

2013年，国家主席习近平上任以来，中国新一届领导人不断加大反腐力度，反贪污、反奢靡之风迅速兴起。因此，茅台系列品牌中最畅销53度飞天茅台也难逃降价遭遇。2011年售价超过每瓶2000元的飞天茅台在去年价格跌到每瓶1200元，而如今的市场价甚至更低。

贵州创鼎酒业法人李鼎说：“在政府反浪费和反对奢靡之风的大背景下，现在飞天茅台的销售价格大概在每瓶900元左右。”从事白酒行业两年的李鼎认为，如今茅台酒的利润空间已大打折扣。对此，龙河闻认为，茅台多年的品牌积淀创造了无可比拟的影响力，尽管茅台经销商的利润空间不断压缩，但新的经销商还会不断涌现。

50岁的四川地区茅台经销商王文明表示，尽管利润空间不容可观，但茅台扩招经销商的战略无疑将扩大茅台酒的消费基数，从而保证经销商的总利润。另一方面，白酒经销专家夏林林表示，由于茅台经销商手中普遍积压大量存货，因此，经销商是否能完成本年度销售任务对茅台的“扩招”战略来说也具有重要意义。

今年对众多高端白酒品牌来说仍然是艰难时期，而茅台也于近日宣布，今年，茅台的同比销售涨幅目标将下调至4%，创五年新低。根据中国酒业协会数据显示，2013年，高端白酒业销售总收入同比下降63.56%，唯茅台实现销售收入同比上升16.88%的平稳成绩。

（英文原文详见中国日报6月21日10版http://www.eguizhou.gov.cn/2014-06/21/content_17606201.htm）

（记者 邱博 贾婷婷）